кейсы / smm для туризма

Продвижение нового туристского агентства
в кризис и пандемию

Кейс о том, как продвигать совершенно новое туристическое агентство, которое открылось за несколько дней до "самоизоляции" и... растерялось.

Я расскажу, как я помог агентству заново "обрести себя" и каждый день получать заявки на туры даже в кризис 2020 года.
О проекте
Клиент - совсем крохотное агентство в Санкт-Петербурге. Изначальная концепция - образовательные и развивающие туры за границу для школьников. Однако концепцию пришлось внезапно и срочно менять из-за пандемии коронавируса: туры за границу с детьми потеряли актуальность надолго.
Было непонятно, что делать дальше: закрываться совсем, замораживать проект или кардинально менять продукт.
Сложности проекта
Потерявшая актуальность концепция не единственная проблема проекта.

У основателей не было опыта управления и маркетинга туристических услуг. Страница в Инстаграм была открыта, но ни аудитории, ни внятного плана продвижения не было.

Вслед за снятием режима "самоизоляции" пришли кризис и повышенная осторожность людей. Как тут продвигать туры для фирмы, которая едва открылась, не обладает репутацией и собственным продуктом? Все эти вопросы пришлось решать оперативно.
Аудитория проекта
Согласно первоначальной концепции - это родители детей от 7-10 лет.

Теперь пришлось ориентироваться на куда более широкую аудиторию: всех жителей Петербурга и отчасти Москвы, которые интересуются...

Подробности дальше.
Задачи, поставленные передо мной клиентом
  1. Привлечь на страницу Инстаграм целевую аудиторию и увеличить число подписчиков.
  2. Активизировать аудиторию, чтобы она живо реагировала на посты, оставляла комментарии, репостила и... Хотел написать "переходила на сайт турфирмы", но на самом деле полноценного продающего сайта у компании тоже не было.
  3. Выделить компанию на фоне конкурентов, показать ее особенности.
  4. Продвигать экспертизу основателей компании.
  5. Привлечь заявки на туры.
Далее идет сжатое описание проекта. Все детали работы невозможно рассказать в рамках кейса. Я постарался передать логику моей работы и раскрыть основные результаты.
Что мы сделали
1
Позиционирование
Особенности и преимущества компании для соцсетей
2
Аудитория и соцсети
Выделение приоритетных сегментов аудитории и их описание. Выбор соцсетей.
3
Контент-стратегия
Выбор способов, как донести до аудитории нужную информацию
4
Продвижение
Разработка рекламных кампаний для достижения поставленных целей
Позиционирование - основа маркетинга в соцсетях. Важно найти и донести до целевой аудитории емкую, понятную и цепляющую характеристику компании или продукта. Нельзя быть всем для всех.
Позиционирование

Позиционирование - это "образ компании или продукта" специально для соцсетей. Обязательный этап SMM. Для этого проекта мы с заказчиком выбрали следующие элементы позиционирования:

  1. Мы эксперты в туризме по России.
  2. Мы знаем, как путешествовать по России нестандартно и доступно.
Да, я настоял на том, чтобы мы сформулировали новую концепцию. Изначально владельцы хотели продавать любые туры, какие есть. Это ошибочная установка.
Я смог убедить их, что так новый бизнес не взлетит: конкуренция слишком ожесточенная, нужно выделяться. Нужен продукт, а не "мы продаем любые туры".
Поэтому мы вместе практически с нуля разработали новый продукт и новый бизнес на ближайший кризисный год: нестандартные туры по России по разумным ценам.
Пример.

Один из первых постов, в котором мы развеиваем миф, что в России "нечего смотреть", потому что "одни церкви" и они "все одинаковые".

Это пост с "хитростью": мы показываем знание России и неизбитых мест + вбрасываем легкую провокацию, чтобы спровоцировать обсуждение вопроса.

В соцсетях, особенно на свежих страницах, важен легкий хайп, чтобы расшевелить аудиторию и привлечь внимание к новому бизнесу.

Благодаря такому двойному сочетанию мы собрали немало комментариев.

В социальных сетях важно выделить несколько сегментов аудиторий и продвигаться на каждый в отдельности, чтобы выявить наиболее перспективные.
Аудитория

С родителями школьников не получилось, однако новая концепция подсказала новые аудитории:

  1. те, кто интересуется путешествиями по России,
  2. частые путешественники,
  3. поклонники: экотуризма, приключенческого туризма и так далее.
Нашей самой активной аудиторией стали мужчины и женщины 30-45 лет, увлекающиеся эко- и приключенческим туризмом (идеально для продвижения туров на Байкал, Алтай, Кавказ и т. п. регионы).
Пример.

Этот пост про дайвинг в Крыму нацелен на увлекающихся подводным плаванием и охотой.

Обратите внимание, что и в этом случае мы постарались подлить "хайпа", придумав провокационный и юмористический заголовок.

Сначала выбирают сегмент аудитории, и только потом решают, в каких соцсетях лучше продвигать продукт.
Соцсети

Мы с клиентом выбрали одну соцсеть:

  1. Instagram
Как донести до аудитории нужные идеи и подтолкнуть ее к целевому действию? На этот вопрос отвечает контент-стратегия.
Контент-стратегия

Основные пункты контент-стратегии, которые я выбрал:

  1. Провокационные посты, которые показывают Россию и ее достопримечательности с неожиданной стороны.
  2. Коммерческие посты, призванные... да, продавать.
  3. Горячие темы: обсуждение актуальных или спорных вопросов. Например, есть ли в России экотуризм. Лично я уверен, что со взрослыми людьми нужно говорить по-взрослому, а не оболванивать их бесконечными картинками и конкурсами, как это часто бывает в соцсетях.
  4. Опросы по актуальным вопросам. Примеры далее.
  5. Отчеты о путешествиях.
  6. Полезные подборки.
  7. Викторины с призами и без призов.
Пример.

Это часть контент-плана на 1 месяц. Здесь посты распределены по рубрикам.

Обратите внимание на условные заголовки рубрик:
- провокация,
- коммерческие,
- интерактив и пр.

Мы не просто пишем посты, чтобы собирать лайки и комментарии. У нас работают группы постов, каждая со своей целью. Например, "коммерческие посты, как вы понимаете, работают на продажи.

Пример.

Пример коммерческого поста, продвигающего тур на Северный Кавказ. Пост собирал заявки в комментариях и Директе.

В настоящее время без продвижения уже невозможно получать результаты. Таргетированная реклама - обязательный пункт SMM.
Продвижение

Цели продвижения, которые мы выбрали вместе с заказчиком:

  1. Охват целевых аудиторий и активность на страницах клиента.
  2. Привлечение подписчиков.
  3. Привлечение заявок на путешествия по России.
Пример.

Одно из рекламных объявлений для привлечения подписчиков.

Мы сделали акцент на ценности страницы: "Мы знаем, как путешествовать по России нестандартно. Свежие идеи и туры".

Подписчиков получали по 4-7 рублей.

Пример.

Рекламный пост для продвижения тура на Кавказ.

Стоимость заявки: 40-160 рублей.

Пример.

Рекламный пост для продвижения новогоднего тура в Карелию.

Стоимость заявки: 35-68 рублей.

Пример.

Рекламный пост для продвижения новогоднего тура на Байкал.

Стоимость заявки: 75-100 рублей.

До и после
Первый шаг к цели - получению заявок - это привлечение внимания аудитории и формирование доверия к туристской фирме. Это важно почти для любой SMM-кампании, особенно когда компания только открылась!

Мы пишем посты от первого лица (без "мы-канья") и обязательно подписываемся именем одного из совладельцев с ссылкой на личную страницу в Инстаграм.

Периодически владельцы присылают собственные посты с личным взглядом на отдельные достопримечательности и вопросы туризма.

Также мы изменили оформление постов.
До.

Лента до начала сотрудничества.

После.

Лента после начала сотрудничества:

- добавили заголовки для понимания, о чем пост;
- маркировали рубрики разными оттенками;
- добавили указание места.

Примеры постов с пояснениями
Один из рекламных постов, который собрал немало заявок.

Даже сокращение в заголовке ("практич.") сработало на привлечение внимания. Не нужно бояться делать "неправильно": когда все "правильно" - становится скучно.

Опрос + провокация + продажи в одном флаконе.

Я стараюсь объединять в одном посте несколько работающих приемов.

Это опрос на тему, куда хочется поехать на Кавказе. Но тема подана как "куда бы вы отправились в ссылку?"
Одновременно в опросе мы намекаем, что уже сейчас можно взять тур и поехать посмотреть места "для ссылки".
Подписчики не только принимали участие в опросе, но и оставляли заявки.

Пример заявки. В основном, приходили в Директ. Рабочего сайта нет.

Пост с конкурсом

Пост с викториной без приза. Не обязательно раздавать подарки.

Личное мнение руководителя агентства

За два месяца увеличили количество подписчиков с 61 до 1466. Без ботов и массфолловинга.

Подписчики на момент написания кейса.

Показатели за 1 месяц
Здесь приведены основные показатели для одной из рекламных кампаний (9-дневный тур по Кавказу).
3000+ человек

Охват одной целевой аудитории за 2 дня.
500 рублей

Общий бюджет на продвижение тура на одну аудиторию.
49 рублей

Средняя цена заявки с одной аудитории.
10 заявок

С одного рекламного объявления на одну аудиторию при бюджете 500 рублей.
Выводы
Кризис не повод опускать руки даже новым туристским агентствам. При этом, важно не "суетиться" и не пытаться заработать на всем, что попадет под руку. Необходимо выработать концепцию и следовать ей в SMM.

Вторая важнейшая задача продвижения в социальных сетях - точно попасть в аудиторию. Только кажется, что туры по России "интересуют всех". На практике, из числа "всех" нужно найти несколько действительно подходящих сегментов аудитории. Их можно выявить только в процессе продвижения.

Поскольку компания новая, у нас нет своего фото- и видеоконтента. Мы пользуемся открытыми источниками. Надеюсь, что со временем мы сможем размещать:
- отчеты о поездках,
- отзывы,
- видео и прямые эфиры с основателями.

Все впереди.

Отзыв
"Мы запустили проект в очень неудачное время. Нам было непросто получать не то что клиентов, а даже заявки. Однако вы сделали все возможное, чтобы обеспечить нам бодрый старт. У нас появилась красивая страница с быстрым приростом подписчиков: от почти нуля до 2000 за несколько месяцев. Очень много мы получали летом и в начале осени. Вторая волна внесла свои "коррективы", но мы все равно рады сотрудничеству и профессиональному подходу к делу. Будем продолжать после спада второй волны. "

Eлeнa Paздoльcкая
Основательница и генеральный директор
Напишите мне в WhatsApp или в Telegram
(отвечаю в рабочее время с 10:00 до 19:00)
Или же заполните эту форму, я свяжусь с Вами в течение рабочего дня.

Отправляя данные с помощью этой формы, вы соглашаетесь с
Политикой конфиденциальности и даете Согласие на обработку персональных данных.

Мы используем файлы cookies для вашего удобства. Используя наш сайт, вы соглашаетесь на их использование. Чтобы узнать подробности, вы можете ознакомиться с Политикой сайта по обработке персональных данных
Понятно. Больше не показывать.
Close